intro image
Кейс

Анализ результатов оценки на основе компетенций

Чек-лист полевого наблюдения на основе описания компетенции

Погружаемся глубже в каждый навык.

Пример

Добавив колонку “Оцени свое умение по шкале от 1 до 10” к перечню умений быстро собираем от сотрудников обратную связь: как они сами оценивают уровень развития у себя каждой составляющей или, сформулировав вопрос по-другому, можем выяснить, чему сотрудники считают необходимым научиться в первую очередь.

Если руководитель практикует совместные выезды с сотрудниками, он может проставить оценку каждому подчиненному и сделать выводы по группе в целом о том, в развитии каких навыков сотрудники нуждаются в первую очередь.

На помощь приходит библиотека компетенций GoTalent

Открываем описание индикаторов в группе “Навык гибкого применения и смены разных стратегий и тактик в переговорах”, смотрим в первую очередь на столбец с уровнем 3 (он считается основным, достаточным для решения стандартных задач должности) и сразу видим, из каких конкретно поведенческих проявлений состоит этот навык.

ИндикаторОписание, как он проявляется на уровне «Специалист»
Применение различных стилей ведения переговоровОбычно использует в переговорах различные стили переговорщика в зависимости от ситуации, аргументированно объясняет почему выбран и применен тот или иной стиль переговоров.
Быстрая смена стиля ведения переговоровОбычно меняет стиль ведения переговоров в связи с обстоятельствами, реакцией другой стороны и т.д.
Использование стиля логикОбычно применяет в переговорах стиль убеждения “Логик”: использование в основном рациональной аргументации, апелляция к логике, здравому смыслу, предыдущему опыту, статистике, анализу, сравнениям и т.д.
Использование стиля рассказчикОбычно применяет в переговорах стиль убеждения “Рассказчик”: наряду с рациональной аргументацией эмоциональные доводы, апелляция к чувствам и эмоциям, яркие истории, картинки и т.д.
Использование стиля экспертОбычно применяет в переговорах стиль убеждения эксперт: апелляция к личному опыту и знаниям, авторитету и т.д.
Использование стиля харизматикОбычно применяет в переговорах стиль убеждения харизматик: блестящее ораторское исполнение, образное и яркое изложение мысли, обильное использование приемов эмоционального воздействия и т.д.
Использование стиля хамелеонОбычно применяет в переговорах стиль убеждения хамелеон: легко подстраивающийся стиль под контекст, использующий приемы других стилей.

Берем описание индикаторов по уровням и видим, как проявляется конкретное поведение на разных уровнях владения навыком.

ИндикаторДилетант
(уровень 1)
Новичок
(уровень 2)
Специалист
(уровень 3)
Профессионал
(уровень 4)
Применение различных стилей ведения переговоровНикогда не использует в переговорах различные стили переговорщика в зависимости от ситуации. Всегда использует просто привычную для себя манеру поведения, даже если это неуместно в ситуацииОбычно старается использовать в переговорах различные стили переговорщика в зависимости от ситуации, не всегда это получается, и достигается предполагаемый результатОбычно использует в переговорах различные стили переговорщика в зависимости от ситуации, аргументированно объясняет почему выбран и применен тот или иной стиль переговоров.Всегда эффективно использует в переговорах различные стили переговорщика в зависимости от ситуации, используя различные методы и приемы даже в сложных ситуациях, аргументированно объясняет почему выбран и применен тот или иной стиль переговоров.
Быстрая смена стиля ведения переговоровНикогда не меняет стиль ведения переговоров в связи с обстоятельствами, реакцией другой стороны и т.д.Обычно старается менять стиль ведения переговоров в связи с обстоятельствами, реакцией другой стороны и т.д., не всегда это получается, и достигается предполагаемый результатОбычно меняет стиль ведения переговоров в связи с обстоятельствами, реакцией другой стороны и т.д.Всегда быстро и эффективно меняет стиль ведения переговоров в связи с обстоятельствами, реакцией другой стороны и т.д., используя различные методы и приемы даже в сложных ситуациях
Использование стиля «Логик»Никогда не применяет в переговорах стиль убеждения логик: использование в основном рациональной аргументации, апелляция к логике, здравому смыслу, предыдущему опыту, статистике, анализу, сравнениям и т.д.Обычно старается применять в переговорах стиль убеждения логик: использование в основном рациональной аргументации, апелляция к логике, здравому смыслу, предыдущему опыту, статистике, анализу, сравнениям и т.д., не всегда это получается, и достигается предполагаемый результатОбычно применяет в переговорах стиль убеждения логик: использование в основном рациональной аргументации, апелляция к логике, здравому смыслу, предыдущему опыту, статистике, анализу, сравнениям и т.д.Всегда эффективно применяет в переговорах стиль убеждения логик: использование в основном рациональной аргументации, апелляция к логике, здравому смыслу, предыдущему опыту, статистике, анализу, сравнениям и т.д., используя различные методы и приемы даже в сложных ситуациях

… и так далее, в библиотеке каждый индикатор расписан по уровням. Берем с собой «в поля» распечатанное описание, делаем по возможности несколько визитов с одним менеджером по продажам, наблюдая за тем, как проявляются индикаторы из описания. Во время визита наблюдаем за поведением сотрудника и отмечаем, проявился ли индикатор и на каком уровне.

ФИО
Дата визита
Клиент
ИндикаторДилетант
(уровень 1)
Новичок
(уровень 2)
Специалист
(уровень 3)
Профессионал
(уровень 4)
Применение различных стилей ведения переговоровНикогда не использует в переговорах различные стили переговорщика в зависимости от ситуации. Всегда использует просто привычную для себя манеру поведения, даже если это неуместно в ситуацииОбычно старается использовать в переговорах различные стили переговорщика в зависимости от ситуации, не всегда это получается, и достигается предполагаемый результатОбычно использует в переговорах различные стили переговорщика в зависимости от ситуации, аргументированно объясняет почему выбран и применен тот или иной стиль переговоров.Всегда эффективно использует в переговорах различные стили переговорщика в зависимости от ситуации, используя различные методы и приемы даже в сложных ситуациях, аргументированно объясняет почему выбран и применен тот или иной стиль переговоров.
Быстрая смена стиля ведения переговоровНикогда не меняет стиль ведения переговоров в связи с обстоятельствами, реакцией другой стороны и т.д.Обычно старается менять стиль ведения переговоров в связи с обстоятельствами, реакцией другой стороны и т.д., не всегда это получается, и достигается предполагаемый результатОбычно меняет стиль ведения переговоров в связи с обстоятельствами, реакцией другой стороны и т.д.Всегда быстро и эффективно меняет стиль ведения переговоров в связи с обстоятельствами, реакцией другой стороны и т.д., используя различные методы и приемы даже в сложных ситуациях
Использование стиля «Логик»Никогда не применяет в переговорах стиль убеждения логик: использование в основном рациональной аргументации, апелляция к логике, здравому смыслу, предыдущему опыту, статистике, анализу, сравнениям и т.д.Обычно старается применять в переговорах стиль убеждения логик: использование в основном рациональной аргументации, апелляция к логике, здравому смыслу, предыдущему опыту, статистике, анализу, сравнениям и т.д., не всегда это получается, и достигается предполагаемый результатОбычно применяет в переговорах стиль убеждения логик: использование в основном рациональной аргументации, апелляция к логике, здравому смыслу, предыдущему опыту, статистике, анализу, сравнениям и т.д.Всегда эффективно применяет в переговорах стиль убеждения логик: использование в основном рациональной аргументации, апелляция к логике, здравому смыслу, предыдущему опыту, статистике, анализу, сравнениям и т.д., используя различные методы и приемы даже в сложных ситуациях
Использование стиля рассказчикНикогда не применяет в переговорах стиль убеждения рассказчик: наряду с рациональной аргументацией не использует эмоциональные доводы, апелляцию к чувствам и эмоциям, яркие истории, картинки и т.д.Обычно старается применять в переговорах стиль убеждения рассказчик: наряду с рациональной аргументацией эмоциональные доводы, апелляция к чувствам и эмоциям, яркие истории, картинки и т.д., не всегда это получается, и достигается предполагаемый результатОбычно применяет в переговорах стиль убеждения рассказчик: наряду с рациональной аргументацией эмоциональные доводы, апелляция к чувствам и эмоциям, яркие истории, картинки и т.д.Всегда эффективно применяет в переговорах стиль убеждения рассказчик: наряду с рациональной аргументацией эмоциональные доводы, апелляция к чувствам и эмоциям, яркие истории, картинки и т.д., используя различные методы и приемы даже в сложных ситуациях

Сотрудник пытается менять стили ведения переговоров, но демонстрирует не очень уверенное владение навыком, не всегда это получается. Попытался переключиться на стиль “Рассказчик”, но не очень успешно. Обычно использует стиль “Логик”, это привычный для него, хорошо отработанный стиль, который спасает его даже в сложных ситуациях.

Если у руководителя нет возможности несколько раз лично выезжать на встречи с сотрудником, можно использовать ресурс наставничества, взаимного супервайзерства. Если полевого наблюдения недостаточно, можно провести индивидуальную ролевую игру или мини-тренинг, смоделировать несколько ситуаций переговоров и посмотреть, как проявляется поведение сотрудника.

Использование результатов полевого наблюдения

После нескольких полевых визитов получаем оценку уровня проявления каждого индикатора у сотрудника.

ФИОИван Иванов

ИндикаторДилетант
(уровень 1)
Новичок
(уровень 2)
Специалист
(уровень 3)
Профессионал
(уровень 4)
Применение различных стилей ведения переговоровcheckmark icon
Быстрая смена стиля ведения переговоровcheckmark icon
Использование стиля «Логик»checkmark icon
Использование стиля рассказчикcheckmark icon
Использование стиля экспертcheckmark icon
Использование стиля харизматикcheckmark icon
Использование стиля хамелеонcheckmark icon

Видим, что сотруднику стоит развивать стили переговоров, которые опираются на эмоциональные реакции собеседника и в целом навык варьирования стиля переговоров.

Может случиться так, что в команде есть сотрудник с другими результатами:

ФИОПетр Петров

ИндикаторДилетант
(уровень 1)
Новичок
(уровень 2)
Специалист
(уровень 3)
Профессионал
(уровень 4)
Применение различных стилей ведения переговоровcheckmark icon
Быстрая смена стиля ведения переговоровcheckmark icon
Использование стиля «Логик»checkmark icon
Использование стиля рассказчикcheckmark icon
Использование стиля экспертcheckmark icon
Использование стиля харизматикcheckmark icon
Использование стиля хамелеонcheckmark icon

Он использует противоположный стиль переговоров. Объединяем Петра и Ивана и предлагаем им выступить наставниками друг для друга, поделиться лайфхаками из своего стиля переговоров.

ИндикаторИвановПетровСтепановНиколаев
Применение различных стилей ведения переговоров2231
Быстрая смена стиля ведения переговоров2221
Использование стиля «Логик»4232
Использование стиля рассказчик2331
Использование стиля эксперт3234
Использование стиля харизматик2321
Использование стиля хамелеон2231

И увидим, что опасения руководителя оправданы: сотрудникам не удается быстро и гибко варьировать стиль ведения переговоров. Чаще всего они склоняются к стилю, основанному на логических аргументах, и не подключают компонент эмоций.

Если взять за основу целевой уровень “Специалист” по каждому навыку, то приоритетные зоны развития для все команды будут —
  • применение различных стилей ведения переговоров;
  • быстрая смена стиля ведения переговоров;
  • использование стиля рассказчик;
  • использование стиля харизматик.

Теперь руководитель точно знает, какие навыки развивать и тренировать у сотрудников.

Можно сосредоточиться только на этих навыках или взять для оценки следующую группу навыков, входящих в компетенцию.

Пожалуйста, зайдите с компьютера.
Мобильная версия не поддерживается